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防感口罩淮安市场策划推广案（下）
作者：查钢 时间：2009-4-20 字体：[大] [中] [小]
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【策划手记】一修好的方案不在于你能把它做得多大，或是多么的严谨和气势磅礴，实用性是第一要素，具体问题具体分析是保守与激进的统一，市场不规范和差异化都能为产品提供了“滋生利润的土壤”。
（承上）
市场推广进度分解——总共40天
总原则：定点、定期、定形象
定点；——根据与终端的关系程度或是人气量大的终端，一旦进货，就一定要求以大包装、大堆头、大展示面进行突出，超码要一个月的时间，员工要抓大点放小点，一天一见面，专人维护。
定期；——每个周六日和天气不好的时候（刮风下雨、下雪阴天）一定要专人驻店，向意向消费群体介绍感冒的并发症和背后的危害性。——推广策略
定形象：——重点在孕婴店和妇幼保健院和医院附近药店现场氛围的包装，以横幅、海报、大包装盒堆头的形式，以专人随时在现场讲解。——海报样式和宣传单样式附后
建议：——根据现实情况和员工的素质技能水平而定
强化终端识别——专人现场指导——外部环境营造——打动消费者的心理防线
第一步：先从医院产科和儿科（注：两岁以上的儿童）入手，先进行派单宣传，了解医院的群体情况，采用专人负责，定点承包的方式（可以用兼职人员），对于正在出院的产妇可以赠送一只，但对于家人和其它则不送（重要的是对家人，老人、老公大力宣传并发症和危害性，诱其购买），可送优惠卡，以后在指定的网点购买，累积可优惠，现场购买更优惠（可多送一个药包）
第二步：A进入妇幼保健院、幼儿园、儿童游乐场所进行定点宣传，主要以宣传（儿童天生的发育过程，一旦免疫力低下，就总要恶性循环/要给孕妇有一个健康、安全的环境/今年天气无常，流感随时爆发）开始，要求需求者到附近网点购买
B宣传（1周至2周后）进行定点促销，在宣传的同时，让消费者可凭在网点购买本品的小票，在定点处可领药包一个，能起到增量的作用。
第三步：药店宣传，药店为日常宣传，主要是为了引起购买者的注意，提升产品的医药价值和公信度，不把它作为重要出货点。
具体营销策略
促销方式；——灵活采用，根拓市场和现场氛围情况，具体情况分析对待
现场购买，送二送一（送一个药包）
在指定网点购买，积累到200元或一次购买达200元，再可送产品一盒（成品）
产妇（抱婴儿）或是年青夫妻，现场多购送一个药包，——重点的宣传和促销对象
员工的组织架构
注：1、促销员是临时指派，以销售定工资，不要派单员，只要销售员，买出产品才有工资；
如：在医院线的促销员：卖2只，就有20元工资，后面再每卖一只，促销员均可得5元提成。
在孕婴店、药店的促销员：卖5只，就有20元工资，后面再每卖一只，促销均可得3元提成。
2、兼职员是随时招聘，不发基本工资，以底价出货，或是提成计价，方式灵活，利润点要多于促销员，在必要时，做活动时，可邀请兼职员参与，卖出的产品算自己销售（扣除现场费用）；
计划周期
——以12月至1月20号（在后期主要销售点是在孕婴店和产科、医院内外；越到年关后期购买的成功率越高）为一个周期，前后约40天，2-3月为一个推广周期，前后约45天，是市场的培育提升时期。
医学支持
——设统一的咨询电话，指定一个女性、医生或是有医学或是懂医学护理经验、懂销售促销技巧，能做好随时咨询，可不用天天到岗，可兼职，按打入电话成功推荐和打入电话数量核发工资和提成。
终端费用
——做好每一个新终端（不要铺货终端，只要出货终端），现场宣传和氛围营造，在孕婴店、医院旁边的药店、选择部分在商圈的时尚美容店（如专销化妆品和女性小饰品（在孕婴店的店内外做包装，贴海报，在没有费用的情况下，以产品冲抵，如：举例，以卖出的产品款冲抵费用，即送10盒，结8盒款的方式，厂家可先不出钱）
推广建议
——与妇幼保健院联系，进入每期的“准生证培训环节内”，讲感冒预防知识、留地点、电话，让准妈妈们在按受孕婴知识时，就对感冒的认识和预防有一个较深的认识，了解产品的优越性，最好能与讲课医生兼职。
——向全市甩有孕产医院、保健院发单，宣传生一个健康宝宝的重要性，自己重要，家人的健康更重要！预防流感、感冒重中之重，再向即将出院的妈妈们发口罩（一次性），同时发一种优惠卡，后期可优惠，留购买地点
——与社区卫生预防站或是社区门诊（小儿打预防针的地方），直接与医生联系，提成计价。
——在儿童医院和区级医院，在儿科，主要针对感冒、流感病症，向儿童的家人进行宣销，引导儿童及家人购买（派单或是指定在院外的周边药房），
注；若能有医生参与销售，可按低价方式提成，关键是通过医生推荐，提高产品的可信度，走量也是迅速回笼货款。
——采用专职与兼职相配合，分主线操作，设三外主管（包括线内的零售和团购及现场活动，），实行半承包（与主管设立提成标准，兼职人员用得少，个人就多一些，鼓励主管一定要先打好基础工作，在完成终端洽谈和现场促销方式和时间等工作后，由公司统一配置促销人员，或直接让主管协调，总之，保证个人利益的最大化），让以兼职人员做配送和临时宣传，根据进度，按时计薪，随时征用，主管下设主办，协助工作/结算结款工作统一由专人或指定人负责
——在终端点和知晓率上要加强速度，抓大放小，先款后货，先易后难，先点后面的原则
——根据市场进度，在25左右，即元月5号前，在终端广告上（做一个写真的POP，贴在或放在终端）发布一个“为了孩子，把健康带回家过年”的海报广告，提出防感是重要性，孩子的重要性，凭报纸在指定终端购买可享受多少优惠的形式，由公司人员现场促销，与终端谈好活动现场的所有费用当场结算，货款直接回笼
——与相关产品（如其它类别的产品，走人气）实行捆绑，即买有送的形式，公司以成本价（高略0。5元）向其供货，在这一点上，要选择性操作。
——有条件的话，做一部分广告或是媒体宣传，直接以口罩经销价与其抵扣，主要目的是一则是为了促进动销二则是为了宣传的目的，三则是为了走量
——市场外围宣销：收集关于感冒的新闻宣传资料、注意当地的医学动态、网络宣传和灌水，公司网站更新、提高点击率。
其他补充方式
——区域试销（小型招商）、直销或是兼职推销
——与其他类形的产品捆绑，如超市内的家庭产品等
——与孕产产品、孕婴杂志、含孕产婴儿网上直销店铺合作，直销、邮购到家
——与幼儿园（手足病）和小学之间的团购
——与月嫂培训公司联系，直接联营（低价供货），统一对外销售，让家政公司成为产品经销商
——成为保险公司及相关公司的赠品或礼品。
查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com